来源 | 森维网络

现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买。美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种产品的行为约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为。

所有的企业和零售商们都应该适应新零售市场的变化，适应新的营销环境，转变“推销为主”的终端营销方式，围绕客户需求，多渠道为顾客服务的营销模式。

 

01 以传统模式为载体

传统终端营销模式是典型推销理念的应用，人们已经熟知并逐渐暴露出一些弊端。降价、团购、促销送礼等传统终端营销模式僵化，消费者已经逐渐熟知并对传统的终端营销失去了新奇感。

但是传统终端营销模式既然能在以往的竞争中生存下来，必有可取之处。取长补短，新终端营销模式的变革应建立在成熟的终端模式上，通过理念的改变和部分操作方式的改变，为其注入新的活力，创新终端营销策略，提高终端营销的有效性。

 

02 以文化营销为魂魄

要想打动消费者，必须从消费者内心深处入手，消费者内心受到社会文化、群体文化、组织文化、区域文化等影响，这些文化在消费者心中根深蒂固，影响着消费者的行为方式。

只有从深层次的文化层面去引导消费者，而不是去告知消费者应该怎么做，这才是最有效的方式。尤其是促销活动和终端广告，企业一定要将活动方式和广告呈现的内容与一般产品区分开，体现企业所拥有的文化品味，例如利用知识竞赛、亲自参与制作体验等方式代替一般的歌舞活动等。

03 以消费体验为触点

随着消费行为的变化，这种简单的功能性诉求已经无法激发消费者的购买欲望，从最初的感官体验、上升到情感体验、思考体验、行动体验上来，加深消费者的消费体验，从而诱发消费者的购买行为。

企业要改变传统以卖场为终端的观念，将消费者作为终端，以消费者为中心，尤其是终端消费群体与互联网的主流人群具有很大的一致性。企业在利用这些点与消费者交流的时候，要遵守“以消费者为中心”的原则，保证这些点是能够接触到消费者，且是消费者感兴趣的，保证接触点的有效性。

 

04 以联合营销为基础

这是一个融合、共赢的时代，联合营销越来越受到关注，通过联合营销可以有效的降低活动成本，而最重要的是联合营销可以使许多品牌共享消费群体，并通过品牌合作为消费者提供良好的消费体验。

企业一方面要开发电子商务、手机等终端，另一方面也要注重传统卖场的联合营销。企业可以考虑与其他相关产品一起组织促销活动，通过有效的产品组合体验环境，在选择合作品牌的时候，注重促使消费者将品牌认知转化为购买行为。

05 以顾问营销为引导

销售顾问是终端营销中灵活性最强的一个因素，能够与消费者有效的进行互动，并因“终端拦截”的出现越来越受到欢迎，但是一定要充分提高引导的有效性，通过引入顾问营销提高销售顾问的工作能力和效率是盘活销售顾问的有效方式。

顾问营销要求销售顾问像专家一样做消费者的顾问，而不是光站着让消费者体验等互动。这就要求企业要加强对终端销售顾问的培养，提高销售顾问顾问营销能力。销售顾问不仅要懂得产品功能、价格等基本因素，更要了解品牌文化、产品知识等，贯彻文化营销理念。

06 以技术营销为依托

互联网技术的快速发展是我们所有人都能真切感受到的，相信前几年电商的快速发展使线下的一些企业都受到了一定的冲击，缺乏互联网思维在这个互联网+的时代是完全生存不下去的。

所以，作为新时代的前行者，一定要掌握当代最先进的技术，学会向互联网借力，运用强大的大数据分析系统，快速把握门店整体的发展局势。技术营销除了要有一定的互联网思维，还必须掌握当前最先进的软件。人无我有、人有我优，才能在激烈的竞争中赢得自己的霸主地位。

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